Qu’est-ce que le coaching commercial ?
Il s’agit d’accompagner sur le terrain et en rendez-vous client un commercial, un chargé d’affaires.
Après le rendez-vous, le coach effectue un debrief par rapport à la méthode de vente et aux techniques de vente. L’accent est mis sur la phase de découverte. Le coach interroge le commercial pour générer des prises de conscience et élaborer les actions de correction.
Pourquoi le coaching commercial est-il puissant ?
Parce que c’est le coaché qui fait le chemin. Le coach joue un rôle de miroir pour enclencher les prises de conscience et donc les leviers du changement. Tout coaching commercial se termine par un plan d’actions et de progression. La mise en œuvre est immédiate donc les résultats sont rapides.
Comment j’emploie le coaching commercial ?
Je veille à être bienveillante avec le commercial ou le chargé d’affaires. Je ne me pose pas en sachant mais en coach. Mon outil essentiel est le questionnement. C’est le commercial qui trouve ses solutions et devient autonome. J’amène les techniques de vente et astuces de négociation.
De nature bienveillante, dynamique et orientée résultat, mon coaching est engageant, direct et pragmatique.
Je suis convaincue qu’un client achète le commercial avant d’acheter le produit.
C'est pourquoi, je coache les commerciaux aussi avec l'intelligence émotionnelle. Elle leur permet de s'adapter avec naturel aux multiples personnalités de clients et à leurs attitudes. Il en découle une fluidité dans la relation et une relation de confiance rapidement établie.
Elle leur permet surtout de se connaître mieux. Et un commercial qui se connait bien, intérieurement, est un commercial confiant et efficace.
« Ne négocions jamais avec nos peurs. Mais n’ayons jamais peur de négocier. » J.F. Kennedy
Concrètement, sur quoi porte le coaching commercial ?
- L’adaptation à l’autre
- La gestion des freins tels que l’annonce du prix
- La gestion des émotions
- L’amélioration de l’écoute
- La métacommunication
- Le passage de la découverte à la signature…